一、中標三要素：

從保證中標的因素來(lái)看三個(gè)因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價(jià)格。關(guān)系指與用戶(hù)的關(guān)系，既有最終用戶(hù)又包括招標單位；能力是指整個(gè)投標項目的運作能力；價(jià)格是指投標的價(jià)格。

二、為什么用戶(hù)關(guān)系是最重要的因素，而不是價(jià)格？

相信大家在投標中遇見(jiàn)過(guò)這樣的事情，競爭對手價(jià)格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料。其實(shí)真正的原因在于用戶(hù)關(guān)系做得深。就目前國內招標情況來(lái)看，用戶(hù)的傾向性能夠直接或間接對招標結果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶(hù)關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價(jià)格中標，保證公司的利潤。

三、攻關(guān)對象：

請大家記住這句話(huà)：最終用戶(hù)必須抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。最終用戶(hù)就是設備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來(lái)影響。

招標公司指的是正規的招標公司，在地方就是指當地的政府采購部門(mén)或自行組織招標的組織部門(mén)。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶(hù)的想法、參與廠(chǎng)商和競爭對手以及評標的方法等基本信息。

評標小組是最終確定中標的重要一環(huán)，本著(zhù)“三公”的原則，正規的招標公司和政府采購的評標小組由多人組成，既有最終用戶(hù)、招標公司的人員更有外請的招標專(zhuān)家，他們的意見(jiàn)對于采購的決定影響很大，因此對于有長(cháng)期合作潛力的例如招標公司、政府采購等部門(mén)就一定要搞好關(guān)系。同時(shí)了解外請專(zhuān)家的背景，加強與評標小組的關(guān)系。（陳艾艾）